“要考虑的方方面面实在太多了，凌晨三点还在反复推敲，现在是最合适的发布时机。”就在今天，一向头铁不降价的李斌还是“服软”了。

(资料图片)

6月12日，蔚来发布公告称，即日起，蔚来全系新车起售价格将下调3万元。但与此同时，蔚来的免费换电服务将不再作为基础用车权益推出，用户可选择单次付费进行换电。换句话说，伴随着蔚来价格的下调，其换电服务将逐渐与产品进行剥离，不再继续绑定。

对于这一变化，业内其实有着不小的争议，其中最核心的讨论在于：蔚来的这波调整，对于消费者来说，到底是贵了还是便宜了？蔚来的降价收权益是一种主动调整还是对于市场的妥协？从长远考虑，这一调整究竟是亏了还是赚了？

1

贵了还是便宜了？

首先抛出观点：姜果然还是老的辣。

单从价格来看，蔚来这波降价的吸引力非常强。调整之后，直降3万。更加值得一提的是，不同于其他部分品牌的“减配降价”，尽管价格下调，但蔚来并未对车辆进行减配处理。这也与其三天前一季度财报电话会中“不会以减配的方式做价格调整”遥相呼应。

同时，已经提车的老用户，其用车权益保持不变，还能在购买新车时将原本的用车权益转移到新车，或者选择放弃用车权益抵扣3-5万元购车款。

简单算一笔账，假如老用户不使用原车的用车权益，直接购买新车，那么相当于在3万元降价的基础上最高再抵扣5万元，也就是说，全新ES6不到30万元就能拿下。

不动声色之间，新老用户全部拿捏住。更妙的是，降价之后，蔚来硬是一点儿“亏”没吃。

根据公告，蔚来的免费换电补能将不再作为基础用车权益，而需要用户选择自己在家充电或者到换电站单独付费补能。另一个选择是，花费3万元购买权益升级包，依然享用原来的每月4次免费换电权益。

如果按照每次换电130元，电动汽车平均寿命6年计算，那么在这之间，因为免费换电服务产生的累计费用为3.74万元，几乎与降价金额相持平。

蔚来在做的，本质上是将换电权益从标配降为选配，从而拉低售价，既降低了购车门槛，又提供给了用户更加灵活的购车选择。

而且，虽然缩减了换电权益，但权益包中的其他用车权益几乎不受影响。以整车6年或15万公里质保为例，对于家庭用车来说，基本相当于终身质保。尤其是对于一些没有换电需求的用户来说，其用车权益缩减的影响微乎其微。

总的来说，对于有换电需求的用户来说，相当于给个巴掌再给个甜枣，调了也似没调；而对于没有换电需求的用户来说，那就是纯优惠了。

而蔚来的聪明之处在于：既完成了价格调整的目的，又避免了外界对于蔚来降价过多的担忧和解读，与此同时，还巧妙平衡了新老车主之间权益上的平衡与博弈。

2

主动还是被迫？

但该说不说，此次降价的消息确实是有些突如其来。毕竟，不久之前李斌还在信誓旦旦地表明绝不降价，没想到“打脸”来得如此之快。

而迫使李斌转变的，无外乎蔚来近段时间以来愈加难掩的疲态。

三天前，蔚来一季度财报姗姗来迟。无论是从营收来看还是毛利率来看，蔚来的市场压力都相当之大。

反映到终端销量上，一季度蔚来的交付量为3.1万辆，环比下降22.5%；整个5月，蔚来的交付量仅有6155辆，不足理想的四分之一。以往“蔚小理”的头部位置，牢牢被广汽埃安、哪吒、极氪等品牌占据。

对此，在一季度财报电话会上，李斌坦言，“蔚来所处的目标市场竞争非常激烈，这导致了一部分蔚来用户流向了其他品牌。针对这一情况，蔚来近期会在渠道、组织架构和营销策略上有调整。”

因此，当降价消息传出，业内的普遍反映是：蔚来希望通过价格的调整，将流失的用户拉回来，同时进一步扩大覆盖目标人群。至于那句“现在是最合适的发布时机”，想必是考虑到ES6刚刚上市，蔚来期待能够借助降价的影响达成ES6的新一轮小阳春。

对于现在的蔚来来说，太需要一场销量的提振稳住信心了。毕竟除了难以归正的净利润之外，来自研发、服务等费用支出的“无底洞”还在继续扩大。据了解，今年一季度已经是其上市以来连续第19个季度亏损。

蔚来和李斌正在经历的这种煎熬，或许连李佳薇都唱不出。

尤其是在当下新能源汽车需求放缓、传统车企新造车此起彼伏的大背景下，稳住不要掉队，是蔚来最紧要的诉求。至少在财报上，李斌需要让账面变得更“好看”一些。

3

亏了还是赚了？

回到问题的开始，蔚来的这波操作，从长期来看，究竟是亏了还是赚了？

首先从财务上来讲，蔚来是绝对赚了的。对于蔚来而言，价格的下调是一个“手心手背”的问题：不下调，这3万块相当于隐藏于车价中的权益价格，虽然在某种程度上利润更高，但并不直接影响蔚来收入或毛利；下调，对应的销量会上升，从汽车身上赚到钱也就更多。

另外，当新政策推出之后，必然会有更多的新用户选择收费换电的模式，也将会增加蔚来在换电方面的收入。并且，当蔚来将换电服务部分转移至普通用户，用户自行分配，其对应的运营成本会同步下降，侧面加强了成本管理。

其次，是对于换电服务的规范和促进。上文中提到，蔚来本次降价缩减权益的本质其实是将产品与换电服务进行解绑，由原来的“套餐”改为“单点”，将原来的“大锅饭”转化为“按需分配”，本质上来讲，是换电商业体系开始成熟的标志。

有行业人士猜测，蔚来的这番调整也是统一换电标准的必由之路，而统一换电标准是未来的大趋势。蔚来的调整有可能是在控制投入比重，等待行业洗牌。从这个角度来看，蔚来的身位或许已经不在前四层了。

此外，还有观点认为，蔚来此举客观上还会加速“拓荒”下沉市场。目前来看，一二线新能源汽车需求的放缓是共识，而三四线市场很有可能是新能源汽车的下一个增量市场。

不同于一二线城市用户对于免费换电服务的高度重视，在下沉市场，换电站的普及度并不高，价格反而是消费者最为在意的因素。因此，当蔚来以3万元的价格进行下调，对于下沉市场的拉动作用一定是明显的。

必须承认，在当前的新能源汽车市场，蔚来想得多，做得也多，现在看来，得到的关注也不少。接下来，这样的声量能否转化为切切实实的助力，就要看ET5、ES6等车型的具体表现了。而从其“讨论到凌晨三点”的劲头和结果来看，蔚来已经做好了准备。

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